Aquele medo de errar na frente do cliente falando de reforma? Ele tem cura.
Uma aluna me escreveu assim: "Verônica, eu não estou sabendo como organizar uma reunião com o cliente para falar de reforma". Pensei na hora: isso não é dor dela, é dor de todo mundo. Ninguém nunca me ensinou isso também.
Então eu montei o kit que eu queria ter tido: as ferramentas que eu uso antes, durante e depois de sentar com um cliente meu. Do convite no WhatsApp até a proposta de honorários com preço definido.
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O problema nunca foi a lei. É tudo o que acontece em volta dela.
Se alguma dessas aqui te pegou, a gente vai se entender bem:
O medo de errar na frente do cliente. Ele pergunta algo, você não sabe na hora, e aquele silêncio parece durar um ano.
Você não sabe o que apresentar na reunião. Fala de emenda constitucional e linha do tempo, e o empresário só queria saber do preço e do caixa dele.
Você não sabe como organizar tudo isso. O que fazer antes, o que fazer na hora, o que fazer depois. Cada cliente vira uma invenção nova.
Você não sabe o que oferecer. A conversa foi ótima, o cliente gostou de você, e ninguém definiu que serviço era aquele que ele precisava comprar.
E quando chega a hora da proposta de honorários, bate o branco. Quanto eu cobro? Como eu escrevo isso? E se ele achar caro?
No fim, a reunião termina com um "depois eu te retorno". Seu, meu, dos dois. E aquele cliente esfria devagarinho.
Nada disso é falta de conhecimento seu. É falta de material pronto na mão na hora do aperto.
Três pastas: antes da conversa, durante, e depois
Cada fase tem os arquivos dela, prontos. Você abre, adapta com o nome do seu cliente e usa. É bem literalmente a minha pasta de trabalho, a mesma que eu abro antes de sentar com um cliente meu.
Descobrir quem é esse cliente antes de sentar com ele
Porque a gente só ajuda alguém que a gente conhece. E dá pra conhecer bastante antes do primeiro "bom dia".
› Modelos de convite para WhatsApp e e-mail, do jeito mais próximo ao mais formal. Todos terminam com a perguntinha que é difícil recusar: "posso sugerir duas datas?"
› Um formulário de diagnóstico com as perguntas que mostram o tamanho da empresa, o regime, a folha, para onde ela vende e o quanto esse cliente entende de reforma. Vem com o código que monta o formulário no Google sozinho, de graça.
› Duas skills de pesquisa para quando ele não responde o formulário (e olha, muitos não respondem): uma estuda a empresa só com o CNPJ, a outra analisa a DRE dele.
Saber exatamente o que mostrar, e na ordem certa
Aqui acaba a dúvida do "e agora, o que eu apresento?". Você troca as alíquotas na frente dele e o número da empresa dele aparece na tela.
› A planilha que eu uso nas minhas reuniões. Ela mostra a carga que o cliente paga hoje de verdade, com imposto na base de imposto, e compara com o IBS e a CBS. O empresário costuma arregalar o olho nessa parte.
› Tem aba para cada tipo de cliente: indústria, comércio e serviço, no Simples, no presumido e no real. Tem a aba de crédito e débito explicada com goiaba e goiabada, para o cliente que não sabe o que é crédito. E tem a do Simples, mostrando o crédito que o cliente dele deixa de aproveitar.
› O roteiro da conversa: o quebra-gelo, o alinhamento de expectativa (esse salva a sua vida quando ele pergunta algo difícil), o que você estudou, os números, os riscos e os próximos passos.
› As objeções mais comuns com resposta pronta, inclusive a clássica "meu contador nunca falou disso". E modelos de apresentação, para quem gosta de levar slide.
O que oferecer, quanto cobrar e como mandar a proposta
Essa é a parte que quase todo mundo deixa cair no meio do caminho. Aqui ela tem ferramenta própria.
› Um catálogo de serviços com o que nasce de uma reunião de reforma, para você olhar a lista e escolher o que faz sentido para aquele cliente. Com uma marcação do que dá pra fazer sozinho e do que é melhor em parceria.
› A planilha de honorários: seus custos fixos, o pró-labore que você quer tirar, quanto vale a sua hora de verdade e quantas horas aquele trabalho leva. No fim aparece um preço, e você para de chutar.
› Modelo de proposta tirado de uma proposta real minha, com a lógica que eu sigo: o cliente vem primeiro, eu falo de mim só no final. Vem também o prompt que monta a sua com a cara do seu escritório.
› E o jeito de enviar, que aprendi na prática: primeiro só o escopo, para ele validar; depois o preço, apresentado por você. Isso derruba metade do "achei caro" antes dele existir.
"Tá, mas o que eu ofereço pra ele depois?" Ó, a lista:
Toda reunião de reforma abre porta para um trabalho maior. O catálogo do kit é essa lista, para você escolher em vez de inventar na hora:
Classificação tributária de NCM
item por item, para a nota sair com a carga certa.
Análise dos fornecedores
quem é do Simples, quem não é, e quanto de crédito cada um gera.
Mapa de créditos
o que gera crédito de IBS e CBS na empresa dele, conta por conta.
Renegociação com fornecedores
quanto de desconto ele pode pedir, com a conta na mão.
Revisão de preço e de contrato
o que muda para a margem dele não sumir na transição.
Projeção financeira da transição
o efeito no caixa, ano a ano, até 2033.
E uma folha só, para nada escapar no meio do corre
Junto com a aula e as planilhas vem o checklist que eu abro sempre que marco uma conversa nova sobre reforma. É a versão resumida de tudo:
◆ O que pedir para o cliente antes do encontro
◆ O que pesquisar por conta própria, e onde
◆ O que mostrar na planilha, conforme o setor e o regime dele
◆ O que enviar depois: resumo, escopo e proposta
◆ E serve para treinar quem chega na equipe, antes de vir te perguntar tudo de novo
Aula, checklist, planilhas, skills e modelo de proposta
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Quero atender com segurança ›12x de R$ 20,37 ou R$ 197,00A gente vai se dar bem se
+ Você é contador ou advogado tributarista e vai falar de reforma com cliente.
+ Sabe a técnica, mas trava na hora de organizar o encontro e de mandar a proposta.
+ Está de olho em cobrar por consultoria, e não só pela obrigação do mês.
+ Gosta de coisa pronta para usar, não de teoria bonita.
Talvez não seja sua praia se
× Você quer um curso de legislação. Aqui o assunto é o atendimento e a venda do serviço.
× Você espera fechar cliente sem fazer a lição de casa antes do encontro.
× Não pretende abrir as planilhas nem usar os modelos nos próximos atendimentos.
Verônica Magalhães
Tributário simples, leve e sem frescura.
› Sou advogada e contadora, então traduzo a lei sem juridiquês e ainda aprofundo o que o contador raramente viu.
› E olha, eu também não sabia fazer nada disso. Aprendi apanhando, em anos de proposta apresentada e cliente atendido. O kit é esse aprendizado organizado numa pasta.
Advogada (PUC-SP) e contadora (FIPECAFI)
19 anos de tributário
Passagem por EY, Bayer, Merck, Alstom e Johnson & Johnson
Professora de Tributário na pós do Mackenzie e da FIPECAFI
Mais de 700 profissionais formados pelo Tributarista 10x
Autora do livro Reforma Tributária Comentada
Kit Reunião de Reforma Tributária
◆ A aula completa, com o kit aberto na tela, pasta por pasta
◆ O checklist do encontro, para todo cliente novo
◆ Os modelos de convite para WhatsApp e e-mail
◆ O formulário de diagnóstico do cliente, com o código que o monta sozinho
◆ As duas skills de pesquisa: uma por CNPJ, outra pela DRE
◆ A planilha de simulação da reforma, para abrir na frente do cliente
◆ O roteiro da conversa e as objeções com resposta pronta
◆ O catálogo de serviços para oferecer depois do encontro
◆ A planilha de honorários e o modelo de proposta, com o prompt que monta a sua
◆ Acesso na hora, assim que a compra é aprovada
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Você tem 7 dias de garantia. Assiste, abre as planilhas, usa num cliente de verdade. Se não for para você, eu devolvo o seu dinheiro e a gente segue amiga. O risco é meu.
Ficou alguma dúvida?
Isso é um curso de reforma tributária?
Não. Aqui o assunto é o atendimento: como se preparar, o que mostrar na conversa e como transformar aquilo em proposta. A parte da lei você já tem, ou encontra na formação completa.
Serve para qualquer cliente?
Serve. A planilha tem aba de indústria, comércio e serviço, no Simples, no presumido e no real. Você escolhe a aba conforme quem vai sentar na sua frente.
Preciso saber usar inteligência artificial?
Ajuda bastante, e eu mostro o caminho na aula. Mas tudo funciona sem isso também: os modelos, o formulário, as planilhas e a proposta são arquivos prontos.
Vou ter que pagar alguma ferramenta?
Não. O formulário é no Google, que é de graça, a pesquisa usa fontes públicas e as planilhas ficam com você.
Quando eu recebo o acesso?
Na hora. A Hotmart processa a compra e o material cai no seu e-mail na sequência.
Seu cliente vai perguntar da reforma. A única dúvida é se você vai estar com a pasta pronta.
Antes, durante e depois: a pesquisa, a simulação, o roteiro, a lista de serviços e a proposta de honorários. Tudo no lugar, esperando você abrir. Bora? Tamo junto.
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